Internationale Verhandlungen im Privaten und Öffentlichen Sektor

November Konferenz 2015

Die Konferenz fand am 6. November 2015 am Institut für Management und Recht der Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften (ZHAW) statt. Ziel dieser Konferenz war es, den Teilnehmenden drei verschiedene Sichtweisen auf die Kunst des Verhandelns in unterschiedlichen Rahmen zu vermitteln. Dazu haben wir drei Expertinnen und Experten eingeladen, die alle in ihrem Bereich sehr aktiv sind. Diese ausverkaufte Konferenz schuf sowohl für die Teilnehmerinnen und Teilnehmer als auch für die Expertinnen und Experten ein fruchtbares Umfeld, insbesondere durch den intensiven Meinungs- und Gedankenaustausch, die Diskussionen im Anschluss an die Präsentationen sowie das Interesse und die Kompetenz unserer Teilnehmerinnen und Teilnehmer. Die drei Experten waren: Dr. James T. Peter, Dr. Vitalijs Butenko und Frau Alessandra Vellucci.

Wirtschaftsmediation

Dr. James T. Peter sollte als erster das Wort ergreifen. Sein Beitrag “Was ist Wirtschaftsmediation” gab einen interessanten Einblick, wie eine Verhandlung im Privatsektor aussieht. Was ist das Hauptziel einer Verhandlung? Ist es, eine Win-Win-Lösung zu finden? Oder so viel wie möglich davon zu profitieren, unabhängig von der Gegenseite? Eine Frage, die von einem unserer Teilnehmer aufgeworfen wurde, brachte uns zurück zur ersten Konferenz von N.CH im November 2014: “Wie gehen Sie in Verhandlungen mit verschiedenen Kulturen um?”, lehrt uns die Geschichte beispielsweise, dass es eine schlechte Angewohnheit ist, dem arabischen Partner den Boden unter den Füßen zu zeigen. Das Beste, was Sie tun können, um unangenehme Situationen zu vermeiden, ist, so viel wie möglich über die Menschen zu lernen, mit denen Sie verhandeln werden.

Negotiation Engineering

Das Wort ergriff dann Dr. Vitalijs Butenko, ein kluger Akademiker von der ETH Zürich. In seinem Referat mit dem Titel “Negotiation Engineering” konzentrierte sich Dr. Butenko auf die Geschichte der Spieltheorie und darauf, wie man sie im Alltag bei allen Aufgaben anwenden kann, die Strategie und Entscheidungen erfordern. Einige konkrete Beispiele illustrierten, wie diese Theorie bei richtiger Anwendung das Ergebnis einer Situation verbessern kann.

Verhandeln bei der UNO

Die dritte und letzte Rednerin, die das Wort ergriff, war Alessandra Vellucci, derzeit Leiterin des Intergovernmental Support Service der Konferenz der Vereinten Nationen für Handel und Entwicklung (UNCTAD). In ihrem Beitrag über Verhandlungen in einem internationalen Rahmen erzählte sie unseren Teilnehmern einige äußerst interessante Geschichten über echte Verhandlungsdilemmata in internationalen Gremien und wie sie damit umgegangen ist.

Zum Abschluss der Konferenz hatten die Teilnehmer die Möglichkeit, das Dilemma des Gefangenen mit einem Fremden zu spielen, um das im Laufe des Tages Gelernte anzuwenden. In zwölf Runden stellte das rot-blaue Spiel unsere Teilnehmerinnen und Teilnehmer vor die Aufgabe, sich der Bedeutung von Strategie zu stellen und – wenn möglich – auch zusammenzuarbeiten, um beide zu einem positiven Ergebnis zu bringen. Dies brachte uns zu einer Frage, die gleich zu Beginn des Tages gestellt wurde: Ist eine Win-Win-Lösung das Hauptziel der Verhandlungen?

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