Kulturelle Unterschiede in Verhandlungen

November Konferenz 2014

Die Tagung “Kulturelle Unterschiede in Verhandlungen” fand am 28. November 2014 am Institute für Management und Recht der Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften (ZHAW) statt. Ziel dieser Konferenz war es, den Teilnehmenden einen Einblick in die Herausforderungen zu geben, mit denen man in Verhandlungen mit Menschen mit unterschiedlichem kulturellen Hintergrund konfrontiert ist. Die drei Experten, die bereit waren, ihr Wissen und ihre Expertise mit den Teilnehmenden zu teilen, waren Prof. Dr. Patrick Krauskopf, Dr. Andres Smith Serrano und Khaldoun Dia-Eddine.

Die Experten

Patrick L. Krauskopf

Andres Smith-Serrano

Khaldoun Dia-Eddine

Die Harvard School of Negotiations

Prof Dr. Patrick L. Krauskopf, ebenfalls Leiter des Departements für Handels- und Wettbewerbsrecht der ZHAW, führte die Teilnehmenden in die Harvard School of Negotiations und in die verschiedenen Möglichkeiten der verbalen und nonverbalen Kommunikation bei Verhandlungen ein. Während die Vorbereitung und Analyse der Situation vor einer Verhandlung wichtig ist, ist die Kommunikation, insbesondere die nonverbale, ebenso wichtig wie der Inhalt der Verhandlungen selbst. Während einer Rede zum Beispiel ist der ganze Körper bei der Übermittlung der Botschaft verbunden, was weiter bedeutet, dass der Redner sich selbst mit der Botschaft verbinden muss.

Ein sehr umfassender und lohnender Tag mit einer motivierten und wissbegierigen Gruppe, die die Verbindungen zwischen Theorie und Praxis kulturübergreifender Verhandlungen erforschte. Ich nehme eine Menge Denkanstöße mit nach Hause. – Dr. Andres Smith-Serrano, UN Genf, Experte

Verhandlungssimulationen und kulturelle Herausforderungen

Der zweite Referent war Khaldoun Dia-Eddine, Verhandlungsanalytiker und Lehrer an der ZHAW. Er präsentierte seine Einblicke in seine lange Karriere als Trainer in Verhandlungssimulationen sowie die Herausforderungen und Schwierigkeiten, denen er sich bewusst sein muss. Kritiker argumentieren zum Beispiel, dass Simulationen nie ein vollständiges Beispiel für eine echte Verhandlung sein können. Verhandlungstechniken lassen sich jedoch am besten erlernen, wenn man sie so oft und regelmäßig wie möglich anwendet.  Das ist jedoch nicht das einzige Ziel. Verhandlungssimulationen ermöglichen es den Teilnehmern, ihre Fähigkeiten zu trainieren und neue Ansätze auszuprobieren, ohne Gefahr zu laufen, reale Vorteile zu verlieren, wenn man direkt auf eine Katastrophe zusteuert.

Kulturelle Herausforderungen bei UN-Verhandlungen

Nach der Mittagspause, in der die Teilnehmer ihre Gedanken mit den Experten austauschen konnten, ergriff Dr. Andres Smith-Serrano, United Nations Policy Officer of the Deputy Secretary General bei der UN Genf, als dritter und letzter Experte das Wort. Er bezeichnete sich selbst als “Verhandlungspraktiker” aufgrund seiner Arbeit für die Vereinten Nationen in der ganzen Welt, vor Ort und während der Verhandlungen, die in ihren eigenen Räumlichkeiten stattfanden. Er berichtete über seine Erfahrungen bei verschiedenen politischen Verhandlungen, insbesondere im Nahen Osten. Dadurch erhielten die Teilnehmer einen einzigartigen und unglaublichen Einblick in die Arbeit der UNO bei einigen diplomatischen Aufgaben, aber auch in die Herausforderungen, denen er sich bei Verhandlungen mit Menschen unterschiedlicher kultureller Herkunft, Religion oder sogar Teilen desselben Landes gegenüber sah. Er bewies, dass, obwohl keine Verhandlung die gleiche Erfahrung ist, die Vorbereitung und das Wissen über die verschiedenen Kulturen eine Verhandlung zum Erfolg führen oder zumindest den Prozess erleichtern kann.

Was ich von der Konferenz mit nach Hause genommen habe: Neues Wissen über Verhandlungen, Motivation, sich weiter mit der Verhandlungstheorie auseinanderzusetzen, neue Erfahrungen und Bekanntschaften. – Tanja Eder, Teilnehmerin

Zum Abschluss der Verhandlungen organisierte N.CH in Zusammenarbeit mit den anwesenden Experten eine kurze, aber intensive Verhandlungssimulation mit den Teilnehmern und den Experten. Ziel war nicht die Lösung des Problems, die Einführung einer “Quote für Frauen an Bord von Privatunternehmen”, sondern die Rückmeldung der Experten, die das Recht hatten, die Verhandlungen jederzeit zu unterbrechen, hinsichtlich der Herausforderungen und Unterschiede, die sie bei echten Verhandlungen innerhalb der Politik oder bei Verhandlungen zwischen Unternehmen sehen. Dieser letzte Teil der Konferenz fasst die Erfahrungen des Tages für alle Teilnehmerinnen zusammen und ermöglichte es ihnen, das Gelernte direkt zu nutzen und aktives Feedback für zukünftige Verhandlungen zu erhalten, in die sie sich möglicherweise einbringen werden.

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