Die meisten Verhandlungstrainings lehren, wie man seine Position durchbringt. Das ist die falsche Frage. Eine Verhandlung ist ein Problem, für das mehrere Parteien eine Lösung brauchen, die hinterher hält – und eine Lösung, die nur eine Seite trägt, hält nicht.

Design Thinking hat für genau diese Situation ein Verfahren: erst die Interessen aller Beteiligten verstehen, auch die unausgesprochenen, dann Lösungen entwickeln, dann testen, dann nachbessern. Fisher und Ury haben in Getting to Yes dasselbe von der anderen Seite beschrieben: Interessen statt Positionen. Neu ist, die beiden Methoden zusammenzulegen – Verhandlungsvorbereitung als Design-Prozess, mit Prototypen für Lösungen, bevor man am Tisch sitzt. Wir haben das seit 2018 in Workshops mit Juristen, Managern und PR-Leuten erprobt.

Most negotiation training teaches you how to push your position through. That is the wrong question. A negotiation is a problem for which several parties need a solution that holds afterwards – and a solution carried by one side only does not hold.

Design thinking has a procedure for exactly this situation: first understand the interests of everyone involved, including the unspoken ones, then develop solutions, then test, then refine. Fisher and Ury described the same thing from the other side in Getting to Yes: interests instead of positions. What is new is combining the two methods – negotiation preparation as a design process, with prototypes for solutions before you sit at the table. We have tested this in workshops with lawyers, managers and PR professionals since 2018.

Die Unterscheidung zwischen «am Tisch» und «digital» ist überholt. Eine Verhandlung findet heute gleichzeitig im Sitzungszimmer, im Videocall, im Chat nebenher und in dem statt, was die Beteiligten vorher übereinander gelesen haben. Sie ist hybrid, ob man will oder nicht.

Das verschiebt Dinge, die in der klassischen Verhandlungslehre als gegeben galten: Wer ist überhaupt im Raum? Welches Medium trägt welchen Teil des Gesprächs? Welche Zeit gilt – die des Meetings oder die des Chats, der weiterläuft? Und welche Kultur: die der Organisation, des Landes oder der Plattform, auf der man sich trifft? Die Achsen Ort, Medium, Kultur und Zeit aus dem 4th Space sind ein Werkzeug, eine Verhandlung vorher zu kartieren: Wo findet sie tatsächlich statt, und wo glauben die Parteien, dass sie stattfindet? Die Differenz zwischen beidem ist meist der Grund, warum es schiefgeht.

The distinction between "at the table" and "digital" is obsolete. A negotiation today takes place simultaneously in the meeting room, in the video call, in the chat on the side, and in what the parties have read about each other beforehand. It is hybrid whether you want it or not.

That shifts things classical negotiation theory took for granted: who is actually in the room? Which medium carries which part of the conversation? Which time applies – that of the meeting, or of the chat that keeps running? And which culture: that of the organisation, the country, or the platform where you meet? The axes location, medium, culture and time from the 4th Space are a tool for mapping a negotiation in advance: where does it actually take place, and where do the parties believe it takes place? The gap between the two is usually why things go wrong.

Die naheliegende Frage ist, ob KI besser verhandelt als Menschen. Sie ist nicht die interessante. Interessanter sind drei andere. Erstens: Was passiert, wenn eine Seite einen Agenten vorschickt – Text, Angebot und die Antwort auf die Antwort kommen von einem System, und die Gegenseite verhandelt mit einem Menschen, der nicht mehr am Tisch sitzt? Zweitens: Was, wenn beide Seiten Agenten einsetzen, die miteinander verhandeln, und die Menschen erst das Ergebnis sehen – wer trägt es dann? Drittens: Was, wenn die Gegenseite es nicht weiss?

Verhandeln beruht auf der Annahme, dass beide Seiten wissen, mit wem sie sprechen. Die Annahme kippt gerade. Wir haben darauf keine fertigen Antworten. Wir haben Erfahrung damit, was Verhandlungen zusammenhält, wenn die Beteiligten nicht mehr im gleichen Raum sind – und das ist der Ausgangspunkt, um zu verstehen, was passiert, wenn einer der Beteiligten kein Mensch ist.

The obvious question is whether AI negotiates better than humans. It is not the interesting one. Three others are. First: what happens when one side sends an agent ahead – text, offer and the reply to the reply come from a system, and the other side is negotiating with a person who is no longer at the table? Second: what if both sides deploy agents that negotiate with each other, and the humans only see the result – who then owns it? Third: what if the other side does not know?

Negotiation rests on the assumption that both sides know who they are talking to. That assumption is tipping right now. We have no ready answers. We have experience with what holds negotiations together when the parties are no longer in the same room – and that is the starting point for understanding what happens when one of the parties is not human.